2023年，线下母婴零售渠道的内卷外斗一度达到峰值，一方面，精品、调理型等新兴母婴店与传统单店、系统的对抗态势加剧，优化、转型、双向融合的呼声此起彼伏，另一方面，赛道整体愈发趋于集中化，存量竞争下从早期的“大鱼吃小鱼”向“群鱼吃大鱼”加速演进。

目光所及之处，关、并、扩、收的戏码频繁上演，线下母婴店的终局在哪里？

在母婴行业观察团队近几年密集走访线下市场时，得到的一致反馈是，“行业洗牌或早或晚，死掉一批还会新出来一批，但有价值的母婴店总能找到自己的生存空间。”

例如在走访贵州市场时，就有从业者提到，“现阶段有两类母婴店相对过得好点，一类是大的系统店，有平台资源、有行业话语权、后端有供应链支撑，另一类是精品网红单店，靠老板和老板娘支撑，中间的有3-5家店的最难受。”

今年在福建市场我们也听到了类似的表达，“单体店靠老板，系统店靠资源，中间的没法干。”

总结来看，行业淘汰赛背后，其实并非只是规模的压制、业态的衰败，门店本身的经营能力始终占据主导，独特性、专业化、服务化才是最强的黏性。

单体店：强IP打造
让老板先成为门店代言人

于多数的单体母婴店而言，从一开始做的就是关乎于“特定人群”的私域生意，到店消费者追随的是门店创始人或店长。譬如最为传统的夫妻老婆店，一般都是扎根当地已久，依赖于较强的人际关系做生意，老板热情顾客熟络，情感链接强；之后的精品母婴店做好做大的前提则是需要店主或加盟店主有一定的社会圈层和客户资源，以便其能够去更好的开拓市场；健康调理型门店也是一样，以专业服务和系统输出为导向，深化与消费者的链接和互动，这其中，具备体系化营养知识的店长是营养品生意的强支撑，专业性、价值感是其绝对竞争力。

细究之下，做得好的单体门店共通之处就在于，它有核心、有人设、有IP，有其不可替代性。换言之，如果老板和老板娘自己立不住，小店真的很难生存。

系统店：优化配置
以规模效应作用门店效益

在线下母婴零售连锁发展初期，门店数量越多、规模越大意味着企业实力越强，话语权越显著，因此，大的系统店在过去很长一段时间里拥有着绝对优势。但伴随着用户需求升级、渠道多元发展，市场竞争进一步白热化，曾经称王称霸的大系统也开始面临增长难题，甚至有从业者直言，“店越大的老板越痛苦，店越多的老板越难受，背负的成本太高，亏完之后没有资本注血就会很难。”

尤其是这两年，我们可以看到市场上很多系统店开始着力于优化掉低效门店，福州爱婴室副总经理江良生也谈到，“疫情几年总的门店数量并未增加，但是每年至少有15家左右的店铺在调整升级。”

诚然，大系统虽也面临大大小小的挑战，但因其在资金、资源等方面有较大优势，若不单纯追求规模扩充，能平衡好资源配置，其抗风险能力显然要好过单体门店。