母婴零售店的导购不仅是销售商品，更是销售服务。销售商品要像医生一样专业，销售就不难；销售服务所有百货、超市等零售业中，只有“母婴用品店”是以服务人群命名的。 把顾客当作是自己的朋友，并且做到使他真正的成为自己的朋友！80后、90后妈妈对育儿知识往往是碎片式、似是而非，只有导购比她专业、系统，才能产生信任。向医生学习，统一着装，“相同才能不同”，连锁门店导购统一的着装也是让顾客更加信任。电商的活跃、同行的竞争，不再是“信息不对称产生交易”，顾客往往是拿着手机比价才成交，导购不但要对本店的价格、促销要一门清，对同行、电商、海淘等都要会比较、会分析。

朋友式服务八步：

1、欢迎光临八颗牙——微笑式服务

三八原则（三米招呼八颗牙）：在顾客距离自己还有三米远的时候，就可以和顾客打招呼，微笑八颗牙，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均每单300元，则一个月就少2.7万，一年就少32万多。

四字开口（欢迎光临）：很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”四个字。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语，正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。

2、介绍自己我是啥——熟人式服务

主动是幸福，被动是痛苦。主动介绍自己，是成为熟人、朋友的前提。

第一印象（人难以第二次建立“第一印象”，好的印象是信任的开始）；互相认识（主动介绍自己，才能成为熟人；记住客户的名字、特殊形象；伸手不打笑脸人）；成为熟人（熟人好办事，熟人好讲话，是熟人，就有初步信任感，销售做得好，往往就是做熟人生意）；成为朋友（销售是销售自己，顺带就卖了商品；商品是冷冰冰的，而人是可以有热情的；销售的前提是建立信任感；朋友“信你”、“服你”，产品也就好卖了）。

3、新客登记如到家——会员式服务

孕婴童门店80%的生意来自老会员，记住会员姓名+宝宝名字（特别是宝宝乳名），是最基本的服务。会员登记10要素(宝宝姓名、性别、生日、宝妈姓名、手机、微信、地址、职业、奶粉品牌、消费能力)；登记理由（新客有礼、双方得五元、生日有礼、最新DM、活动信息等）。

4、主动热情赞美她——赞美式服务

过分热情的导购，老远就打招呼，客户看商品时，导购寸步不离、喋喋不休的介绍，会让客户感到一种无形的压力，而趁早“逃之夭夭”，所以我们切忌“过分热情”。

赞美是和客户最好的沟通方式，赞美得当，会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，客户一般都会表示友好，并乐意与你交流。赞美时一定要看着对方，表情真诚自然、真情流露。赞美要得体，过分的赞美会让客户反感，反而会弄巧成拙。赞美假如是装出来，千万别去赞美。

5、亲和模仿会观察——认同式服务

通过观察客户，模仿对方的言谈举止，建立亲和感，得到对方认同，有认同才有交易。每个人的说话速度、音量、表情都不一样，有的快，有的慢，有的说话时连比带划，有的说话时神情亢奋，但不管是哪一种，只有和自己语速、音量、表情相仿的人才会感觉到合拍，也就是我们日常说的——合得来。

导购在服务中，要尽可能的配合客户的说话方式。急性子的，我们就要尽可能加快语速，用词简单明了；慢性子的，我们就可以慢条斯理的给她介绍，因为假如你说得很快，她会感觉你是嫌她烦。

6、单单联带不误差——联带式服务

联带销售包括两种：一是联，关联销售，就是推荐给客户与之关联的周边商品。二是带，引导销售，就是引导客户购买原本不计划购买的商品。在门店的实际销售中，大家都知道联带销售的重要性，但导购往往落地动作却变成为强卖、强推荐，让客户非常心烦，给面子的会应付一下，不给面子的会马上走人。联带销售的核心是取消客户的戒备心，取得认同感。

7、空手客户送一下——感动式服务

客户进店有礼，出店不空手（什么也没有买，给个好心情），感动客户才会回头。记住客户的困惑：谁解决了客户的困惑，谁必定赢得了客户。谁主动为客户的困惑提供建议，谁就容易获得客户的好感。就容易成为朋友。

1.作为销售，首先要做到的就是要全面了解自家产品有哪些种类、特点、优势等，做到心中有数，事无巨细，这样在与顾客沟通或者提问的时候，都能够详细叙述出来，并且在交流时，要与顾客有一个互动过程，而不是销售自己一个人自说自话，在互动时可以让顾客清楚自家产品，更具说服力，也能够让顾客更加用心倾听所述内容，参与其中才能够更加有购买的欲望。

2.好的销售一定要学会赞美，好听的话谁都别愿意听，在服务过程中，可以适当夸赞对方以及小宝宝，特别是小宝宝，作用会更大，比如：这件商品，您的宝宝穿出去一定非常好看；您家小宝宝眼睛真大啊，真漂亮，跟您一样等等诸如此类的话，这样常常会让顾客得到满足，虚荣心上升，好感度大大增加，易头脑发热，形成冲动消费，如此，销售成功率将会大大提升。

3.要想使购买率大大提高，就一定要“眼观八路，耳听四方”，有过销售经验的人一定会发现，多人购物购物或者是夫妻之间，往往有一个是决策者，另外一个是购买者，这两者往往是区分开的，即使购买者有意向，决策者却犹豫不决，这样也是有很大几率造成交易失败的，因此吸引决策者的关注才是重点，当顾客出现犹豫不决的状况之时，这个时候就需要你来帮他做决定，诚恳给出意见，加强促单速度，快速做出决定。

4.母婴行业不同于其他，受众群体较为特殊，而销售人员除了具备销售技巧之外，还需提高专业技能，多了解专业母婴知识，与消费者沟通时一定要体现出自己的专业性，增强信任，拉近距离，促成销售。

现在母婴店越来越多，品牌的、杂牌的，有一些母婴店很快就能吸引消费者的目光、增加进店率，而有一些，就默默无闻的矗立在那里，了无生趣，销售额也不见起色。同样是母婴店，为何差距如此之大呢？原因之一，就是母婴店商品摆放的技巧差异。那么，母婴店商品陈列的技巧和原则有哪些呢？

符合风格原则

对于不同的品牌母婴店来说肯定会有自己的品牌定位，风格最能展示产品的精华。

目前越来越多的母婴店商品厂家都会在自己的专柜花重金来搞产品的主题演示和精品陈列，以求更好体现自己产品的特色和卖点，引起消费者共鸣。利用空间原则

在母婴店里柜台总是寸土寸金，不管商品卖场的面积多大，分到每家专柜时一般也就几组货架的位置，不会超过5个平方。商场用来陈列的道具一般也就是：靠墙奶粉架、中岛双面架、单面架、端头架、游戏台、收银台几种。为自己的产品量身定做道具已成为节省和利用专柜空间的最好方法。

目前商场中岛货架的高度一般在1.35米，壁柜的高度一般在2.2米左右居多。

提到道具，顺便提一下道具设计时的几个要点：一是要安全；二是要实用、耐用；三是要设计简洁，货架商品陈列道具过于花哨容易抢走商品本身的光彩。

集中和分类陈列原则

简单讲，把母婴店商品集中陈列就是要起到突出主题效果，分类陈列就是为了把产品合理分类，方便介绍商品和顾客自己寻找喜欢的商品。成熟的卖场反而会适当的把最好的位置留给那些想做品牌的新厂家，以便多收费用；而新的卖场开业时习惯引进几个知名度高的大品牌放在商场的黄金位置来衬托它的档次。

具体的母婴店商品分类，目前商场的主流做法还是以品牌来分类，再结合功能、原料等方面的差异，有些大品牌由于自己的品类非常丰富，也会依据各种分类原则来细分和陈列自己的产品，力求取得最佳的“眼球效果”。

遵循顾客习惯的原则

人在看东西时，多有“先左视，后右视”的习惯，结合人的身高来说，一般对“平视能见，伸手可及”90厘米～150厘米高度的位置是商品最佳黄金陈列位置，因而在主推某件产品时，就可以把最好的柜台位置留给重点推荐的商品，即把最好的商品摆在母婴店货架“最显眼”的地方。其次就是把一些流通性强的便携式商品摆在过道处方便顾客拿取，主力商品陈列在高流通处等。再次，就是相比之下，动感的东西比静止的更容易吸引顾客的眼球。

总之，包括母婴店货架设计、过道宽窄、灯光照明、价格牌的规格和粘贴方式等都要尽可能做到人性化，从细节入手，让顾客愿意亲近、走进你的店内，开心的购物。

陈列技巧和原则

母婴店商品的陈列技巧和原则还有很多，作为专柜销售人员，一定要经常美化、创新商品陈列，这是吸引顾客登门的不二秘籍。虽然商品的优劣比地点的好坏重要，地点的好坏比货架专柜的大小更重要，但为你的产品演绎一段符合其个性的品牌陈列故事，实在是提高销售的一个好方法。简洁大气的货架柜台、好的位置、一流的产品、最佳陈列演示，再配上好的销售导购，一定会为你的品牌增色加分，引来更多的客源，从而创造更大的价值。