李东明：感谢德勇的邀请，非常荣幸参加母婴行业观察的活动。在开讲之前我简单自我介绍一下，我是传统行业出身，我在被派到雅士利任职之前是中粮集团做并购部总经理，这么多年一直做传统行业的投资和并购。关注母婴渠道和品牌是我们收购雅士利以后的事情。雅士利我们2013年6月份签约，8月份交割，9月份我到雅士利就发现整个行业有了非常大的变动。在收购雅士利的同时，我们引进了厚朴基金和淡马锡，他们当时买了15%的股份，投资人就问这个行业发生了什么事情， 在2014年4月份三亚的厚朴基金年会上，对来自全球的投资人，我做了“喝奶粉人哪里去了”的主题演讲。收购雅士利前，所有人讲这个行业非常好的；研究员、行业大咖，没一个人说差。我们收购以后发现这个完全不是我们当初决策时的行业。那个时候我才开始关注母婴的渠道，算是行业新人，今天有说的不对的地方请大家多指正。

今天分两大部分，先从奶粉说起，因为我做奶粉，而且奶粉在母婴里面占了非常大的比例，从这个角度看一下奶粉的四大趋势以及品牌和渠道里面整合的机会。

第一个趋势：行业在非常快速的集中，小品牌在快速的泡沫化。

一个驱动因素就是市场对品牌的自然集中 。 不管发达国家还是发展中国家，不管是新兴市场还是成熟市场，奶粉集中度非常高的。前三大品牌占到70%、80%的份额。消费者一般很少知道第四个品牌。在本土性的区域的小品牌，在奶粉里面非常的明显。我们看一下最新的数据，泰国前三名份额92%，菲律宾前三名市场超过80%，马来西亚前三名是超75%，印尼是前三名份额88%。一旦寡头垄断确立，这个市场是很难动摇。

另一个驱动小品牌很快消失的因素就是政策 。 新的《食品安全法》推出以及奶粉配方注册制， 这些日子就会正式出台。有的说5个系列15个SKU，最后也可能3个系列9个SKU。市场上大家说得比较多的可能需要消灭掉一千个，到两千个产品。

这里，我也对中国奶粉未来的格局做一些 预测：中国未来奶粉的格局是雀巢和达能两大集团+两个本土品牌的格局。 目前前三名的市场总额占有率是40%，集中度不高。国产小品牌市场份额持续下降，包括国产品牌利用渠道优势推出的专销产品，由于缺乏品牌投入，已经显示出了后继乏力，今明两年将快速泡沫化。奶粉的各种概念已经消费完了，质量问题其实已经不是问题，奶粉快消品属性更加明显，消费者只会记住少数几个品牌。新的食品安全法实施，以及奶粉配方管理办法即将实施，将极大压缩市场上的奶粉品牌，对三四五线市场是一个机会。厂家将回归到精简产品系列，提升供应链效率，专注品牌的道路上来。顺带说一下雅士利。雅士利有比较大的背景，中粮，蒙牛，达能、ARLA等这些股东在资金、技术和品牌上支持雅士利，因此经营雅士利是大家一个好的选择。

第二个趋势：价格的国际接轨。

第一个驱动因素就是原料的价格 。 2014年全球奶粉涨到五千多美元一吨，今年快速下降，GDT平台上价格7月份曾跌到1848美元一吨。

第二个驱动因素就是出口国货币贬值。 欧元澳元对人民币都有比较大幅度的贬值。

第三个驱动因素就是跨境电商。 在国家支持下，海淘从游击队变成了跨境电商正规军。国家开始做跨境电商的时候，是为了支持中国的出口行业。在去年开始，尤其是今年下半年开始发生了一些比较微妙的变化。国家既鼓励进口又鼓励出口，双向鼓励了，出了很多的政策支持。中国进口的婴幼儿奶粉水货市场在2012年-2014年增长达47%。预计未来五年增长率在17%。去年大概13%是水货。

跨境电商冲击是肯定的，因为跨境电商可以退税，你个人购买没有退税的，但是跨境电有退税，有物流的优势，它的成本比海淘还低。

这个接轨后果，对国产品牌影响最大，当年发生红酒行业的故事正在奶粉行业出现。就是颠覆了中国奶粉以前高价格、高毛利和高费用的商业模式，摧毁了国产品牌的渠道推力，也抵消了国产品牌和跨国品牌长期对峙的线下渠道优势。之前本土品牌更多的通过渠道，通过终端的费用支持和消费者拦截，现在一个价格下来，抵消了。